2014农药行业厂、商共存现象剖析

　　191农资人讯：值此接近农资行业开春繁忙工作的开始，生产、渠道各个环节都为今年的启动而发愁，都在盘算着如何再艰难的困境中再多收三五斗？恐怕这只是大部分人的愿望而已，可能无法实现预期利益的目标，原因在于今年的农资行业各个价值链条上的每个环节，都处以明哲保身的处境。对渠道的认知也要更加理性，再也不象以前一样，经常说“长头草两边倒”或者是“哪家赚钱卖哪家”这本身就是渠道所承载的价值，价值的来源就是“利润的趋使”。
一、防守型企业、经销商现象及结局
1、防守型企业：
现象：
　　面对2014年农资市场，谨慎、小心、以提升运营质量为中心，压缩费用、减少品规、强化货款的回笼、强调授信的控制、强调销售过程导向的生产经销型企业（或现金运营的企业）。
结果：
　　销售量未必能达到预期大幅的增长、新市场开发及占有率进度缓慢、但运营质量很高、年终退货极少、应收账款控制得当、市场策划动手早、对市场信心及整体企业产品、市场定位更加理性及成熟。
2、防守型经销商：
现象：
　　注重产品的筛选、注重上游合作厂家的公共关系、少批量多批次进货、接收导入优秀的管理理念即不积压库存、不占用资金。
结果：
　　退货少、结账快、销售量没有更大的提升、但企业的利润体系及赢利能力在不断提升、厂商关系更加融洽。做到了大视野、小空间、大作为。
二、进攻型企业、经销商理象及结局：
1、进攻型企业：
现象：
　　大手笔策划市场、以强势宣传、推广、服务为主要手段、在强势根据地实施陆、空战术、密集化的人员推广、系列化的促销手段、在大环境不好的情况，依然敢想敢干，敢做敢投。并没有因为大环境的影响而调整年初年度销售目标，仍然坚持即定目标，这是一种主导性进攻型企业。
结果：
　　市场影响力提升较快、销售量短时间内大幅上升、客户及农民满意度上升，但年终退货量较大、多则可以达到一半以上，市场投入费用较高、市场欠款极大的阻碍了市场正常前进的步伐，赢利能力下降。
2、进攻型经销商：
现象：
　　配合进攻型企业实施以上内容，聚焦相应资源向主导型合作伙伴倾倒，加大对零售网点的控制力度，引导性，加大铺货、宣传等方面的措施。过度透支市场，强势争取市场占有率。
结果：
　　合作伙伴关系好的、大家一起承担后果，合作伙伴不够理性的，结果库存一大堆、销售好的产品仅一小部分、欠款额度大、退货量多、一切年终企业买单。
　　无论是防守型还是进攻型的企业和经销商，都会面对各自的优势及劣势，选择本身没有对与错？只是需要在选择的背后要做出更加理性的判断自己想要什么，想得到什么？以终为始来开展工作。但今年不可否认的一个事实，那就是，渠道多年的存在隐性库存这个定时炸弹，将会在2014年的结账中“引爆”，个别企业今年的市场肯定无需在生产货物，只需要消化今年退货就够了，原因有三：
1、受整体大环境的影响：
　　本身今年的农资市场行情就是遇到前所未有的低谷，经销商的整体利益有所减少、且投入的各种费用较大，赢利能力较往年相对比有所下降，个别甚至无法生存，到了清收的时候，大部分经销商银行账户没有任何数字？只能面对厂家苦苦唉叹。
2、新的政策、法规管理办法实施：
　　往年买些库存，来年还可以再销化，2014年生产的产品将无法在市场销售，留吧？标签不符合规定，市场执法力度在加大，加之生产日期也是一个过不去的坎，过期无法销售。没有更好的办法，只能清库退回厂家，不管合作多少年？不管关系多么好？渠道库存会一次性全部清理干净。
3、原材料及价格的变化
　　目前今年所有的产品定价都是建立在去年初的行情基础上，当时各种原材料价格相对较高，如百草枯、草甘磷等系列产品，而今经过大半年过渡，大部分原药价格仍然居高。
　　以上现象的出现，生产企业也会采取相应的措施来应对出现的问题：
1、及时清理、新面孔入市
　　针对全部清理回产品，一次性将渠道多年沉淀的老货全部回炉整改处理，做出适合市场发展规范的产品，避免恶性循环，避免一年处理没有了的产品，来年又出现了？
2、销售数据的真实性
　　对企业而言，今年市场所呈现出来的销售，是货正价实的销售，没有任何的泡沫在内，企业清醒的地认识到自己的市场占有份额真正是多少？
3、清理市场、优化客户结构
　　企业更理性看出哪些是真正贡献价值较高的客户，通过全年的支持力度、投入产出及相应的对比分析，可以看出真正的潜力客户，通过本年度全部清库，企业也提供了一次清理市场的最好机会，优秀、重点客户全力确保支持，投入产出不合理、赢利能力差的客户加大淘汰力度，严格控制授信，甚至现款操作。