农民日报讯：“今年市场上的杂交水稻种子争相降价啦！而且买种子不仅车接车送，还管饭管酒管烟，甚至村里人集体过来团购还赠送足疗服务。”家住湖北省江陵县沙岗镇的村民老王从来没想过买个种子还能享受到这种待遇。前一天老王在村里其他农民的邀约下，一起去荆州市小北门市场选购种子，这次买种子可让他开了眼界。

　　这不仅仅是老王享受到的特殊待遇，也是今年湖北种子市场上购种农民普遍遇到的“新气象”。种子市场怎么了？以往都是农民跟经销商脸红脖子粗地讨价还价，今年倒成了各商家求着农民买种子，种子经销商之间缘何祭出“高端”服务旗，打起了价格战？

经销商“哭”了，企业急了，农民眼花了

　　据调查，今年湖北省杂交水稻价格整体下降幅度较大。两系杂交水稻价格下降了15%到20%；三系杂交水稻价格下降了20%到30%。

　　沈业新是湖北种子集团在监利县的代理商，他告诉记者，自己主要卖“广两优476”和“广两优558”两个水稻品种，这两个品种在去年的价格是40多元一斤，而今年只卖到30元钱一斤。“关键是卖到这个价格还没有农民过来买。往年的这个时候，我已经卖出去20-25万斤种子了，今年连5万斤还没有卖出去！”

　　经销商杨世龙代理的是安徽绿亿种业的“湘两优396”品种。他对记者说，去年的价格是28元，今年的价格还是28元。去年这个时候卖出了4万斤，今年此时连去年的一半都没有卖出去，还不敢跟风降价。杨世龙说，“今年种子的进价成本就比去年高，这样卖本来就不赚钱了，如果一降价，之前原价买的农民都会过来要求退款，我这店铺更开不下去了。”

　　荆州各个市县的经销商们坐不住了，一年就指望在这个买种子旺季卖个好价格，攒下点钱。如今种子价格这个行情，让他们寝食难安。3月26日，他们通过各地的种业协会联合起来，在荆州市一家宾馆碰了头，沟通了各自的情况，向农业主管部门反映他们的困境。

　　湖北的种子大企业也很着急，湖北省种子集团副总经理耿月明说：“眼下种子大幅降价，我们投入的费用短期是回不来了。种子研发的成本非常高，每年投入的费用都在几千万，育种的风险也很大，新品种的研发上市少则三五年，多则十年。成本收不回来，利润跟不上，必然会改变下一步的资金使用结构，降低研发投入。长久来看，这对整个种子行业都是一个伤害。”

　　湖北惠民种业有限公司总经理刘立清说，本来因为气候的原因，制种的成本就在上涨，没想到刚开卖就遇到这种销售形势，今年的收益真是让人担忧。

　　老张是公安县南坪镇村民，家里种着15亩中稻，快到了播种的季节，老张来到湖北省荆州市小北门农资市场选购种子。“种子便宜了，对农民来说是好事，种地省了不少钱。”老张边说边笑，显然对今年的种子价格很满意。

　　不过老张还是有些迷茫，在市场逛了一圈，有点眼花缭乱。种子品种极多，各个省份的都有，也不知道适不适合自己的地种。很多品种又“长”得很像，凭包装都难以区分。总之不知道买什么品种好，往往经销商推荐说好的，自己就买了。

　　价格降低了，种子的质量可以保证吗？有人反映，低价种子中有大量企业丢弃不用的残次品，仿冒一些正规厂家的包装拿出来卖，还有一些套牌侵权品种，要么没有生产经营资质，要么没有经过审定、没有植物检疫过的种子，这些来源不明的种子种到地里什么效果，还真是说不好。

市场规律、营销模式洗牌、假种倾销，谁是主因

　　湖北种子市场大降价，原因在哪里？湖北荆楚种业公司总经理鄢又国告诉记者，一个很重要的原因是市场规律在起作用，水稻种子的供应远远大于需求。最近几年中稻的市场行情看好，销售一直比较旺。种企不断扩大生产经营，导致整个行业生产量过剩。湖北种子管理局行业管理科科长付玲说，企业的水稻备种量较大，库存积压多，企业急于出货，甩掉库存，只能压低价格销售。

　　据付玲介绍，今年湖北省水稻种植面积约2700多万亩，水稻种子需求在2200万公斤左右，湖北省自身备种3400多万公斤，这还不包括外省销售到湖北地区的种量。去年湖北省制种7.5万亩，今年的计划制种面积虽然比去年减少了一万多亩，但预计到今年六月末，湖北整个市场上杂交水稻的库存剩余量仍在1000万斤左右。

　　近年来，农村土地流转不断加快，专业大户、家庭农场、农民合作社等新型农村经营主体的出现，购种客户越来越集中，种子的团购量越来越大。“以前都是农民跑到县里的种子专营店去买种子，而现在直销到户的模式越来越普遍了。”鄢又国补充道，怎么快速转变自己的营销路线，跟大客户建立更稳定的合作关系成了企业和经销商们面临的新课题。

　　湖北惠民种业总经理刘立清则有着不同的看法，刘立清说：“主要是因为大量套牌、假冒种子的入侵导致了这次水稻种子市场的大幅跌价。在以往，套牌企业和正规种子企业一样，走传统渠道销售的模式，仅比正规种子企业的价格低一点点就可以来市场销售获暴利。由于假种子的利益巨大，吸引了更多的人前来套牌侵权，这些‘后起之秀’加入市场，完全不按‘规矩’出牌。他们另辟蹊径，比如雇佣司机，以卖一包种子给司机两块钱的报酬走村串户，直接把假种子送到农民手中。”

　　肖年主要代理丰乐种业等公司的品种，这两天急得欲哭无泪。肖年愤愤不平地对记者说：“到处是套牌的种子在低价倾销。套牌种子充斥市场，使得我们代理的大企业种子无法按照正常价格销售，给我们的销售带来了巨大的冲击，拉低了杂交水稻种子的整体市场价格，水稻种子市场一片混乱。”

　　潜江市种子经销商杨斌告诉记者：“杂交水稻种子的成本，包括研发、制种、包装，再加后期营销服务费用等，一斤起码也要在18元钱以上。而套牌种子只需要支付生产加包装的费用，一斤种子的成本连10元都不到。他们把零售价固定在18~20元一斤，比我们的拿货价还低，把整个市场都给搞乱了。”

　　湖北种子集团副总经理耿月明告诉记者，在不规范的种子市场体系中，种企较差的行业自律性，淡薄的法律意识也是造成这次种子市场大幅降价的一个重要原因。不仅仅是无证无品种权的企业在套牌，也会有些大企业去造假。

　　还有业内人士称，种田大户增加常规稻的种植面积也是导致杂交水稻需求量递减的一个原因。

　　农业部种子管理局副巡视员吴晓玲说，目前的水稻种子市场品种较多、同质化比较严重，还处于一个低层次的竞争阶段，价格就成了主导农民选择种子的重要因素。再加上市场上套牌的种子比较多，大企业库存量较大低价抛售，上述原因相互叠加导致目前水稻种子价格急下。

创新营销方式,提升服务质量是关键

　　价格战，对种子企业来说，是一个巨大挑战，也是改变管理模式，转变营销策略的一次重要的机遇。市场是企业的生命线，如何应对降价，迎合市场，是种子企业当前急需解决的课题。

　　一切产业都在不停的变化，种子行业也不例外。耿月明介绍说，传统的销售模式经过的销售层级比较多，一级一级批发下来，种子的价格也相应升高，销售模式也随着价格战的到来进入变革的边缘。生产企业向乡镇直接供种的模式正在建立，或是“请农民前来买种子”，或是“把种子送到农民跟前。”批发大市场会随着农业生产方式的转变慢慢淡出视线，靠大市场模式吃饭的人，包括传统的经销商，也应该及时调整自己的思路，在遵纪守法的界限内重新找到适合生存的途径。

　　种子市场的规范还要多靠管理部门的监管。刘立清建议，种子监管部门加强执法，严厉打击套牌侵权，给我们一个公平有序的竞争环境，也能帮我们减轻市场规律带来的“地震”。

　　湖北荆楚种业对这次降价的突发事件已经形成了完整的应对思维。总经理鄢又国坦言：“节本增效是关键。”在这场价格战中，各个种企也充分认识到价格仍是左右农民买种的一个决定性因素。价格不“亲民”，必然赢不下未来的市场，如何降低成本，强化公司内部的生产、经营，才是企业要着重研究的问题。

　　未来还要提升科技创新能力，研发好品种。鄢又国接着说道，在水稻种子差异化不明显，高度同质化的现在，有好品质的种子才是企业立足的关键。让农民奔着口碑买种子，而不是比着价格选种子。未来三五年里，荆楚种业还要力推新品种。

　　农业部种子管理局副巡视员吴晓玲强调说，“如何为农民提供更好的售后技术服务也是企业面对这次降价危机应该着重思考的问题”。

　　套牌的种子在相关配套服务上毕竟底气不足，而正规的种子企业可以在售前、售中、售后为种子购买者提供服务。在购种前，企业派人走村访户，深入种植大户的田间地头，测试土壤性状，推荐合适品种，对栽培技术进行宣传。其次在售中进行定点、定期跟踪，随时根据种植户反映的情况派出专家给予解决。收获以后，企业帮助种植户联系收购企业，优质优效销售。这样贴心周到的服务才能吸引农民，取胜市场。

　　这场价格战给湖北种子市场带来了什么，风物长宜放眼量。企业能否应对挑战，选育出有突破性的品种，转变营销模式，提升服务质量。农业管理部门如何打击侵权套牌，肃清市场秩序，为种企营造良性有序的竞争环境。优胜劣汰的市场王牌法则已经指明了种业市场的发展方向，谁发现了价格战背后的玄机，谁才能在竞争中立于不败之地。