从许多细微之处，都能够深深感受到大家急切需要洞察种子市场表象之后的真正原因，以便捕捉种子市场新的机会，进而为自己的企业制定更具差异化的营销策略。剖析目前各蔬菜种子企业对市场营销管理的运作，分销渠道管理是大多数企业的“软肋”。但种子市场严浚的现实，做好分销渠道管理，对于蔬菜种子企业而言不是可做可不做的事。在此，笔者就江西正邦种业分销渠道管理与同仁们作个交流，望能抛砖引玉。
    在蔬菜种子企业中，稍微了解江西正邦种业的业内人士对其评价很有意思，公司不大，却很特别，有说广告宣传方式与众不同；有说公司管理制度非常严厉；有说起点很高，做专业化；有说人才观非常开明灵活；有说做市场很“另类”。大有世人评说“另类”的味道，或褒或贬无须推敲，但无论从何立场什么角度来说都是很正常，正如一人一事，在大千世界芸芸众生总会被人评说。以上种种其实很简单，也很好解释，就拿做市场来说：一开始就非常注重分销渠道管理，相对于许多还停留在“自然分销”层面上的蔬菜种子企业相比，当然特别，如某个区域的老品种，被引到另外的区域对当地人而言就是一个新品种了。因为江西正邦种业的营销模式，借鉴并融合了正邦集团饲料，兽药，农药，乳品等行业先进的营销管理元素，运用到做蔬菜种子市场营销中，被业内看成“另类”也就不怪了。归纳起来，江西正邦种业分销渠道管理当前表现出以下三个典型特质：保护市场是管理基础，传播观念是管理核心，达成合作是管理目标。
    保护市场是管理基础 做分销渠道不是万能的，但就目前的蔬菜种子市场环境来看，不做分销渠道管理而仍然固守以往由区域代理做“自然分销”方式不变，恐怕是万万不能的，试想，当别人把品种信息及品种送到菜农面前的时候，而你又不想坐以待毙，就必然会踏上分销渠道管理之路。蔬菜种子市场越来越难做，抛开大家熟悉的，诸如品种信息泛滥成灾和菜农选择权及购买动机的多元化——“买什么，买多少，做什么时候买，在哪里买，都可以任意决定。”等各种原因不说，难做的根本问题在于蔬菜种子企业的经营者不理解市场，不理解的东西当然难做。以上回答了为什么要做“分销渠道管理”，但回到当前蔬菜种子市场本身，要解决围绕蔬菜种子市场发生的许多问题，不是一句话，一个企业一两天就可以OK的事，毕竟做管理首先是为了解决好今天的事才能展望明天。所以江西正邦种业从实际出发，把“分销渠道管理”做成保护市场、保护分销渠道所有成员的利益、保护菜农的利益为己任，从而保护品种应有的寿命。
    传播观念是管理的核心 可以毫不夸张地说，当一家蔬菜种子企业被竞争环境逼上“梁山”——结束以往自然分销往基地做渠道，是一件非常知难而上的事。在做分销渠道管理过程中，厂家经理们首先就要遭遇经销商的阻击——用各种方式应付经理们，不让他了解下面的情况，有时迫不得已还会带厂家经理到下面做些南辕北辙的事，这些阻击行为来自经销商陈旧观念或自我保护的意识。辛辛苦苦做了那么多年所积累的赖以生存的看家网络资源，厂家经理们一趟差就轻易地尽收手中，胳膊拧不过大腿，经销商怕企业过河拆桥也是情理中的事，也就不难理解了。记得前年的七月，一个较大的客户顶着酷暑坐十来小时的车找到我的办公室，带着情绪质问我：罗总，你下面的人在我那里瞎搞（一经理带着其助理在这客户下面的村镇了解情况，做点宣传），正邦还要不要我活了！当时我就说：你下面的村镇总共有多少家经销蔬菜种子的，给你做的有几家？为什么那些没给您做的不是你的；要知道从本质上来说你的也是我们的。所以正邦要做的事不是抢你已有的，而是努力把不是你的变成你的，这才叫发展······，这件事给我上了深刻的一课，也成就了现在江西正邦种业经理在做分销渠道管理实践中向客户及菜农传播观念的良好工作习惯。
    达成合作是管理目标 水涨船高的道理谁都知道，把它应用到蔬菜种子企业发展上来，应该是经销商的水涨了，种子企业的船才能高。事实上，近年来国内种子经商的发展似乎都陷入了僵局，其中一点与国内的经销商总是忙于做生意，而很少花精力去思考、去学习有关外，也与现在种子企业的许多经营方式和经营思维有关，后者甚至是制约蔬菜种子行业发展的“瓶颈”。既然大多数关键的问题来自种子企业，企业就必须反过来思考，如拥有一杯水，死死地抓住，最终拥有的还是那一杯水，若把它放到河里，就会拥有一条大河，若把它放入大海，就会拥有一个大海。正因为如此，江西正邦种业才会有“把小公司做成大公司，把大公司做成大家的公司”为核心价值观的经营哲学，并把它运用到合作才能发展的至理中，在分销渠道管理的实践中更是如此。最为典型的案例是广东的客户，第一年销售几万，到三年后的今天发展成为与正邦合作销售200万的蔬菜种子销售公司。
    作为最先做分销渠道管理的种子企业，种业在实践中走了许多弯路，毕竟业内可借鉴的几乎是空白，而借鉴其它行业先进的经验在实践中往往又会发生偏差。我们期待与同仁一起探索一条做分销渠道管理的有效之路！（