昌盛蔬菜购销 2017-11-10 16:52
蔬菜批发市场“超级卖手”养成记，不懂这几点，每年少赚几十万
从田头到餐桌，农产品的流通链条很长，每个环节要做好都是不容易的，都要付出巨大的成本和努力，生产种植如此、收货加工包装也是如此、市场批发销售还是如此。
当前的农批市场绝对还是农产品流通的主要渠道， 约莫占比7-8成，而在这些农批市场做农产品批发的档口作用十分重要，它一边连着种植端，一边连着采购端，起到了一个上下连接的桥梁作用。往往一个档口有销售、有财务、有搬运，其中负责销售的人员，我们称他为“卖手”。
“卖手”对于一个档口来说是非常重要的，他几乎可能决定着一个档口的成与败，然而 “卖手”不是谁想做就能做的，没有一定的积累和能力，随随便便找个人来做，估计 “卖手”没做成，“卖身”就有可能，不用一年下来，至少与别人差距几十万以上，哥，这几十万是赤祼祼的纯利润啊。正是因为如此，市场上优秀的 “卖手”非常难找，真的是千金易得， “卖手”难求。
既然好的 “卖手”难找，有时找到了大家也不一定能愉快相处，这方面只能靠缘分，然而生意还得继续做，要么自己顶着上，要么只能自己培养新人。从一个新人到一个厉害的“超级卖手”，除了个人的能力资质、兴趣心态及时间的积累外，还要有适当的方法才行。军师在蔬菜批发市场里观察多年，从中窥探了一些“超级卖手”养成的秘密，大致归纳几点，与大家一起分享。
第一，苦练基本功，对菜要专业。卖菜与卖其它东西一样，首先必须要有专业扎实的基本功才行，不认真学习，不用心学习，吃亏都不知道。我们卖一种蔬菜，必须要知道这个蔬菜准确的品种，大致的种植过程，主要产区在哪里，上市时间是啥时候，各个产区的菜品有什么差异，具体是如何分级的，怎么样是好货、中货和差货等等。一个“超级卖手”必须要具备，菜品只要看上一眼，就能知道其级别，该卖什么价格。
第二，不能靠信口开河，要善于积累信息。在市场的卖手中有两类人，一类是自认聪明，不愿积累，买货时按部就班，专靠胆量，信口开河，撞中则喜，撞错再改，其实这种做法是没有前途的，因为你靠的不是实力而是运气，跟赌博没有什么差别。一个好的 “卖手”必须要善于收集信息，靠数据说话。平时晚上要了解二级市场的销售状况，早上上班要先观察市场的来货状况，结合平时的常规销售量，通过数据分析，综合决定销售价格。有些朋友可能会说，这有个屁用，我随机应变就好，军师只能告诉你，信口开河只能偶尔对，数据分析常常对，一斤菜差1毛，一车就差好几千，你得看着办。
第三，面对变化须及时警觉，升价降价要干脆利索。一个好的“卖手”必须具备升价时比别人快，降价时也要比别人快，这就需要两方面的能力，一个是市场敏感度，一个是决策果断力。凡在市场卖货，都要留心周边的变化，一旦发现与平时不一样的现象，就要高度警觉，正所谓无风不起浪，须进行分析，并及时调整价格，千万不要犹犹豫豫，患得患失错过机会。象有些“卖手”行情已经慢慢向下，自己却舍不得下调1毛2毛，结果到最后，可能损失1块2块，甚至最终滞销卖不掉，就是这个道理。
第四，留意客户的需求状况，销售时做到有的放矢。每一个客户都有不同的需求，我们在市场中，掌握客户信息是一个基本的素质，只有掌握了每一个客户的需求状况，自己销售时才可以做到有的放矢，避免徒劳。而且掌握了这些客户的信息，在关键时候就会起到很大的作用。军师举一个例子，当市场烂市的时候，有些档口只能按部就班，苦守苦等，直至卖完或倒掉，然而有些档口的“卖手”几个电话，就有客户过来把货拉走。这就是掌握客户信息的意义，因为这些客户是做配送或饭堂的，只要是便宜，他们就需要，试想想菜卖掉就有收入，如果卖不掉还要花钱处理的，一出一入，那得差多少钱呀。
第五，客情关系可以潇洒大方，原则问题必须斤斤计较。作为档口的“卖手”，肩负的联系客户关系及保障公司利益的双重责任，什么事都要有分寸，不能太过。象平时常客户过来，给根好烟，买支红牛可以大方一点，因为这是客户关系，然而如果涉及到价格，或者赊账就是斤斤计较了，打肿脸充胖子是没有用的。尤其是赊账这事，据说每年都有不少档口被跑数，其实很大程度是没有坚持原则造成的，对于一个档口，平时互相交易达到一定程度之后，一不小心就会去到赊账的问题，这个时候要么坚持原则，要么按档口规定做好身份证复印，填写亲人或朋友信息等，反正步骤不能少，否则到时候你都不知道找谁要钱，这样的例子比比皆是。
第六，面对客户要诚信以待，切忌欺生怕熟。批发市场有一个不好的现象，就是欺生怕熟，平时如果来了一个生客，要么爱理不理，要么随意开个天价，上当了就照收，不上当就算了，其实这不是一个“超级卖手”的素质。军师提醒大家，对客户要以诚相待，老客户是存量，新客户是增量，凡是生客说不定就是明天的大客，如果你现在欺骗了他，迟早别人都会反应过来，那么以后他绝对不是你的客户了。留住老客户，招揽新客户才是“卖手”的真本事。
第七，少点相互埋怨，多点解决问题。现在在市场上，好货当然比较好卖，差货肯定难走，于是乎有人说：在市场卖货关键不在于“卖手”，而在于基地，只要货好，谁卖都一样。军师告诉你，这是完全是错误的，“卖手”的水平不在于卖完上，而在于效益上，更在于解决问题产品上。平时军师经常见到一些”卖手“动不动就向基地抱怨菜品质量不好，自己卖不掉，其实这是能力不足的表现，作为一个“超级卖手”，如果是好货就应该能卖更高的价格，如果来的货不行，也有解决问题的方法，能快速把产品销售出去，不造成损失，给我一种值得信赖的感觉。其实解决不了差货的“卖手”，你想把好货卖得多好都是瞎扯的。
以上就是军师从一些优秀的“超级卖手”看到的秘诀，如果你想培养自己的“超级卖手”，至少要知道这一些，否则你每年至少都要付出几十万的代价，最关键是你付出这些代价时你是不清楚不知道的。就在军师正在苦苦码字的时候，一个江南市场的档口老板来访，说到这个话题时，他说，军师你说得太客气了，按他的经验，在江南市场做档口批发蔬菜，一个好“卖手”与差“卖手”的卖货差异，按一年算，肯定超过100万。天啊，原来一个“超级卖手”是那么的重要！
人与人的差距在于：有些人总以为自己很厉害，其实每年少赚了几十万，可是他自己还不知道。
广州江南市场昌盛蔬菜购销公司自有档口（鲜菜批发区202、203、518档）主要代销、代购全国各地时令蔬菜，主营莲藕、花菜、小包菜、娃娃菜、芹菜、蒜苗、茄子、大白菜、萝卜、西红柿、辣椒、长豆角、蚕豆，莴笋等新鲜蔬菜。
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