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水果行业上中下游的毛利和成本状况

今天我就来跟大家介绍下水果行业上中下游的利润状况。首先，我想跟大家解释下整个果业的上中下游大概是一个什么样的状况。因为现在有很多声音在讲去中间化，所以很多人就想把水果从产地打个包裹寄到消费者家里，连中游和下游终端门店都直接省略了。我在很多次分享中都提到这是一种很不经济的做法，这样做的成本是非常高的。

果业的上游可能是产业链上利润最高的一端。我以赣南脐橙给大家举例。一棵橙树一年种植成本平均下来大概是60元钱，一棵橙树如果正常挂果，可以产100斤到150斤的橙子，我们就按产出120斤的橙子算，如果每斤橙子的收购价为2元钱，那一棵树产出的橙子能卖到240元左右。而它的成本投入是60元钱。240减掉60再除以240，种植这棵橙树的毛利基本可以达到50%到60%。

这是比较好的状况。那么既然产地正常种植毛利能够达到50%到60%左右，为什么在产地会有果农说自己亏损？这是因为在产地还有另外两种情况，这两种情况和果农的成本、收入是相关的。

第一点，如果是一个新农人去种植的话，在种植端的期望值太高，在土地流转、人工等等地方过度投入之后，他的种植成本可能大幅提升。一棵橙树可能投入一两百块钱，最终毛利必然大幅降低。

第二点，种植是有大年小年的。这跟树的生长周期是有关的。如果某一水果供给量很小，这几年期间就会有大量的人来种植。比如说橙子大概三到五年挂果。三到五年之间，如果橙子利润很高，就会有很多农民来种植。三到五年之后，基本上一定会遇到一个小年。因为整体的供给量大了，橙子的价格起不来，所以毛利就会大幅下跌。

所以农业不同品类之间会出现三到五年，甚至两到五年的种植周期，叫两大一小，三大一小，四大一小，五大一小。这是产地亏损的一个比较重要的原因。

我再来和大家分享下中游的毛利状况是怎样的。中游如果是纯粹去产地做采销生意的话，那它的毛利一般来讲是比较低的，正常来讲平均每件货的毛利也就是两个点到五个点之间，好一点可以做到十个点，小品种的单品能够做到十个点。所以中游的毛利是非常低的。

那中游为什么也能长期存在呢？因为它最主要的赚钱方式不是靠毛利，而是靠周转率。比如说一个批发商投了100万做这个生意，100万买了三车货，每车货三五天就把它卖完，这个批发商就能赚到第一个周期的2%、3%的毛利，也就是三五天他就能赚三千块到五千块钱。第二个周期，他又可以赚到三千块到五千块钱。

他全年累加起来总收益是不低的，所以中游核心的生意经不是毛利问题而是周转率问题。这是中游的一个毛利状况。 当然中游也有它的风险存在，这个风险主要来自于两个地方。第一个就是成本，作为中游如果不能精打细算，用了很多人、租的车位和仓储位比较大，不能进行精细化管理，让成本过高的话，那么亏损的可能性是非常非常非常大的。因为毕竟中游毛利很低，每一车都要赚钱。所以很多新农人进来就亏损在成本控制上。

比如同一天到市场上的脐橙，一个市场一天只能消耗十大车脐橙，大概250吨左右。如果这一天到市场上有500吨脐橙，毫无疑问脐橙的价格就会腰斩，甚至腰斩到一半或者一半还多的程度。这就叫小幅行情，也叫销售的周期。中游的生意是一个有比较大技巧的生意。因为行情一旦不好，你铁定会亏。

再来讲下游，果业下游正常销售的加价率在60%到100%之间，反过来看毛利率应该在30%到60%之间，这是几乎所有门店正常的毛利率。下游的亏损也主要是两方面导致的。

首当其冲的是店租和人员成本，如果店租和人员成本太高，那么这个店就很难实现盈利，这几乎是所有终端门店都必须要面临的一个精细化运营的坎。

第二个决定门店盈利或亏损的核心是采购，即店铺是否能够以优势的价格采购到优质的产品。如果一个门店采购不能以优势的价格采购到优质的产品，那么这个门店是非常难以盈利的。

　　所以把上中下游概括来看，我们能够发现果业的一个特征。这个特征是什么？无论上游中游下游成本控制都是第一位的，因为果业就是一个强度运营的行业，成本控制不好，基本上都没有办法有太多盈利。

此外，从果业上中下游的毛利率和收益状况来看都是不错的。所以这个行业最后的机会属于谁？属于有经验、能够做重度运营、做精细化运营管理的这样的一个团队，同时在销售上能够保持稳定性这样的一个团队，这样的团队将是可以持续胜出的。

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