叶面肥仍在夹缝中求生存

一、叶面肥及类似产品产业结构

根据叶面肥作用和功能等可概括为以下四大类：第一类：营养型叶面肥，此类叶面肥中氮、磷、钾及微量元素等养分含量较高，同时含有一定的腐植酸和氨基酸，主要功能是为作物提供各种营养元素，刺激作物生长，促进作物代谢，减轻和防止病虫害的发生，改善作物的营养状况，尤其是适宜于作物生长期各种营养的补充，代表产品是德化新陆的叶面肥水剂、胖子长效王叶面肥；第二类：功能型叶面肥，此类叶面肥中含有调节植物生长的物质，如生长素、激素类等成分，主要功能是调控作物的生长发育等，适于植物生长前期、中期使用，代表产品是生命一号叶面肥。第三类：复合型叶面肥，此类叶面肥种类繁多，它即可提供营养，又可有效调控作物的生长发育。第四类：生物叶面肥，有称菌肥，代表产品有保得土壤接种剂。

叶面肥的兴起是从20世纪60年代的日本开始的，代表产品就是目前在国内市场仍在销售的爱多收。从80年代开始逐步被引入国内并被推广，其代表品牌包括德化新陆叶面肥等。

产品设计与包装：由于产品在剂型上分粉剂和水剂两种，因此在包装容量上也分两类：一类是水剂包装，剂量在10毫升至200毫升之间，一般有10毫升、15毫升、20毫升、50毫升、200毫升和500毫升装；一类是粉剂包装，剂量在20克至50克之间，一般有20克、25克、50克装。

包装材料有两类：一类是袋装，水剂容量较小，一般20毫升左右，粉剂容量一般超过25克；一类是瓶装，一般用于水剂灌装，超过50毫升。

目前在邮政物流渠道内流通的叶面肥或类似产品一般是水剂，剂量为20毫升左右，包装材料为铝箔。

二、市场状况

叶面肥及类似产品与农资行业大环境类似，产业品牌和商业品牌高度分散，仅在青州一地就有大大小小生产厂家130余家，全国超过3000家（仅仅指取得农业部农肥登记证的企业），市场操作较好的品牌(如德化新陆叶面肥）市场覆盖率很高，到今年7月份德化新陆叶面肥累计发货已达4500万元，根据农时判断，这几乎占全年销售总量的80%，其他品牌表现就远不如德化新陆叶面肥了。

2.2渠道：

我国农资渠道现在有两大新生力量，一是国家邮政物流切入农资流通领域，供销社机构整合，由此产生了国家级农资连锁经营机构；二是社会农资流通商自我升级，通过连锁经营整合社会资源，打造服务品牌，如德化新陆叶面肥等。这虽不是流通的主体，但却是流通的发展方向。

就目前市场上流行的叶面肥或类似产品的流通情况看，主流流通渠道以社会专业渠道为主，具体来说与农药的流通渠道基本重叠，操作方式也与农药基本相似。大化肥渠道基本不操作这类产品。

也有些厂家思路比较超前，密切关注社会渠道的发展变化和国家产业政策导向。在邮政物流大举进入农资市场后，在供销社系统重整旗鼓后，在国家商务部推出"万村千乡工程"后，在国家农业部推出"测土配方，科学施肥"政策后，德化新陆叶面肥进入邮政物流渠道，并且多数单位在市场上取得了较大的突破。借助国家级连锁配送和营销体系来发展自身力量，目前来说还不是市场流通的主流，但是她已经成为农资市场渠道发展越来越重要的力量。

上述两类渠道优点和缺点都非常鲜明。社会专业渠道与市场一线结合紧密，充分了解农户的需求，在市场推广上主动性较强，也具备一定的专业性；但是基本没有服务品牌，具有高度的分散性，这类渠道厂家难于控制，难于贯彻既定的政策，对厂家的产品淘汰率较高，一般在半年到三年之间。

邮政物流和供销社等国家大型连锁机构跟社会专业渠道正好相反。服务品牌突出，渠道掌控比较容易，同时易于贯彻既定政策，一旦支持到位对厂家的忠诚度相对较高，产品淘汰率相对较低；但是市场推广的主动性和专业性较差，需要厂家在市场推广，专业服务方面给以大力扶持和帮助。

根据这几年邮政渠道的发展状况，目前农资操作比较成功的省份有山东（复合肥、叶面肥）、湖南（农药、叶面肥）、江西（农药）、黑龙江（叶面肥）、河南、河北、新疆（农药、叶面肥）、辽宁、四川、陕西、云南，其中运作叶面肥或类似产品较成功的省份有山东、黑龙江、湖南。其中山东、黑龙江今年来配送叶面肥都超过3000万元（结算价），湖南超过500万元，但这种操作都有较大的局限性，如天达仅在山东取得了成功，德化新陆叶面肥在全国三十分省取得了成功，其他省市配送量都不大。

2.3终端：

我们所指的终端有两个：流通终端和消费终端，其中流通终端是工作的关键，消费终端是工作的基础和最终目标。

对于流通终端，我们工作的目的是通过提供好的产品，丰厚的收益（有竞争力的价格、有吸引力的返利政策和有认同感的激励政策）、良好的专业培训以及营销管理培训（销售技巧、店面管理、实验示范、促销等）来建立利益共同体，达到共同抓住终端的目的。

对于消费终端，我们工作的目的是通过良好的专业培训（目前农户面临的问题介绍及解决方案、作用机理、投入产出分析等）、提供好的产品和服务（产品品牌、邮政、产品功能）来建立忠诚的消费群体。

因此，在对终端的把握上，我们必须抓住培训和示范这两种有力工具，来引导农户，建立基层广泛的口碑传播。

三、公司状况和建议

从市场现有品牌来看，真正的高端品牌大都是经营多年，市场基础稳固的品牌，如德化新陆叶面肥是引领行业的品牌，如免深耕、保得。由此可以得出一个结论：品牌定位的高低与产品的定位和品牌传播紧密相连的，因为产品是品牌的载体，是品牌的外在表现，因此没有竞争力强大的产品，也不会产生强势的品牌。

30年专注农资行业德化新陆打造中国水溶肥、冲施肥、滴灌肥、叶面肥第一品牌，作为一家非常注重自主品牌建设的高科技企业，德化新陆无疑已经走到了全国其他农药同行企业的前面，以特色战略开发产品，以名牌战略开拓市场，以产品质量树立口碑，以诚信双赢发展客户是德化新陆的企业宗旨，

德化新陆专注于为农民提供国际一流的农药肥料品质和业内最完善的售后服务体制，以诚信双赢发展客户的经营理念赢得了全国数以万计的经销商信赖。