刘宏伟 2014-11-29 16:29
市场
1 每个市场都有它的消费群体,要能知道消费能力大小,要给市场消费定位,当然每个市场都有高端群体跟低消费群体,但每个市场都有一个热卖点,大型中转市场是啥货都能出的市场,供应本地区消费的市场就有差别了,那要看当地的消费水平来定位,如果把市场定位定错了,好货卖不起价,孬货卖不出的尴尬局面。一定要摸到那个匹配市场的质与价,只有这样才能有目的的组织适应的货源
2 市场竞争有保密性,谁也不想让竞争对手摸到底牌,也就是产地跟价格,挣也好,赔也好,自己知道,但表面都是挣,让对手心里没底,这就是在市场上的面子问题。
3 每个市场都会因那个一样农产在市场销售多年,销售局面打开,到市场就被抢,因这些农产的销售面很窄,是固定市场需求,其它市场不认可,农民在种时有顾虑,从而行成订单农业,因而要寻到这些热卖品种。
4 每个市场出售的方式不同,包装也不同,一般来说分这几种:周转筐,一次行胶筐,纸箱,过称出的都不带皮,即使带也是轻皮,按件出的皮的学文就大了,大箱装中空箱,重皮,这些都要取决于整个市场的习惯来订。
5 只要熟悉以上这些,那在市场就有暴发点了,以点带面,也就是说先专服务于一个商户,让这商户成为这个片区的热卖点,其它商户不用你叫,自己会想尽一切办法寻你合作,推都推不出去。
产地
产地的现状分水果类跟大田类,不论那样这几年都出现了跟风种植的情况,那样农产说不卖钱了,大量砍伐,那样今年卖钱了,明年又一窝风的大量种植,结果出现:被砍伐的剩余货紧俏,跟风种植的严重逆销。这就是跑产的人必须随时掌握的信息,那样紧俏?那样可能会导致逆销,早做准备。给紧俏跟逆销的产品定位市场。紧俏货好市场能卖起价,孬市场因价高不敢动,在产地收货也竞争不过好市场,如果想做,只会选择降低标准,从而降低价格,或者收好市场收过去的:高,中,下检,这些市场是卖不起价,但特点是:走货快,走货量大。当出现逆销时这些市场起很大做用,逆销时农副产品加厂,超市搞特价都是好渠道。
水果类总的特点:1 管理时间长,从种到收最少:3-7年,农民的管理投资跟管理水平直接跟价格挂钩,这几年出现了,今年卖钱了,明年就舍得投资,今年不卖钱,明年减少投资,形成恶性循环,直至最后砍伐,很多跑产地的人发现,如果今年装了农户的货,明年还想去装,而且是一说就成,有些客商直接记下这家农户,电话先沟通,啥都说的差不多了,让产地代收去联系装货,发货。一个地区的出售价格与它所处的地理位置,水平海拔高度,当地的温差所决定的,同样是苹果:分早,中,晚,每个地区都有它的适生作物,从而出现不同管理方法,不同上市时间,不同价格,适应不同的市场,每个产区都有它固定的市场流向,这几年早熟因早占领市场,出现了,先上好市场扎点分批采摘收货,再上孬市场到地头产园。每个市场下手的时间段都不同,取决于产地的天气状况,价格走势,农民出售习惯也是根据成熟时间来决定的,那样出售在那个时间段对自己最有利,选择性出售。当价格不占优势时,那农民就要图走的量,咋样方便咋样来,反正是客商要想价便宜,就要给农民创造出来条件,用你的方便换取农民的低价,世上没有无缘无故让步的事情,早熟因温度高,不耐放,南方市场不太适应,大多走北方市场跟就近的市场,象:东北,因每年的7月28号封关,那个收货的都知道7月24-26这几天,必须调整,这几年中熟品种基本上是赶双节了,中秋跟国庆,晚熟因存放时间长,供应市场要供半年缺货期,农民出售方式也不样。客商收货根据自己的市场需求存适应市场的货,存的量根据自己的销售能力来订,一般不会多存,让少些,最后调货供应到新货上市。农民销售如果价好,觉的差不多,出售了,如果前期价好,后期价落,觉的出售亏了,自己存,等市场缺货时出售。晚熟品种:耐放,今天卖不完,明天继续卖,价格基本稳定,不会出现很快掉价,掉价掉的很猛的情况。
大田农产时间短,挣赔很快见分晓,因而转产种植很快,这也最容易出现跟风种植,象:瓜,菜类。这部份农产的价格分好几个阶段:刚上市,市场货量小,成熟好的没那么多,这阶段全是产地的附近市场小贩,用自己的小车,上产从农户手里直接装货,然后直接回家零售,这些人特点:装货不多,要长成的,熟度好的,出价比较高,产地先出来的价格是这些人出的,外来的客商因要经过批发市场,路途等等综合考虑,开始轻易不敢下手,等大量上市了,这些小贩拉不供了,价格就会松动,跟据市场行情决定啥时下手,这些因路途远些,成熟度要求不高,货在车上一捂,路上时间一长,到市场就熟,根据路程决定采摘的成熟度,出价适中,等到这些远路的也拉不供了,成熟度熟的不适应远路市场时,远路市场会转移到下个刚开始产区,那产地就近的大型市场开始出动,因路近,运费低,成熟度要求相当高。做为一个产地人,啥时间能供那个市场,那个成熟度能走那里?成熟的量每增加多少?算出那个掉价的点:这些很多迹象就能表现出来,农民这几天打电话的多少?客商打电话的多少?是那个多?产地从订货到现装货,不需用订货,到再次订货还是没人订货,这些都是拐点:从订货到不需用订货,这是掉价的拐点,从不订货没货装,必须订货,涨价的拐点,不用订货,还没客户电话,农民四处拖关系急出货,烂市的拐点,严重逆销,当价位到临界价位时也是拐点:从农民挣钱到够成本,成本的临界价位会出现维持期,成本以下到崩盘有个风出期,当出售的价位不够顾工等费用时,那就彻底崩盘了,农民也不卖了,客户也不拉了。
一个好的产地人,临场发挥很重要,要有应急应变能力,因卖买心不同,装货时啥突发事件都会出现,没有二把抓子,那只会二头受气。还得罪双方。我跟很多产地的朋友合作过,他们有些遇到事就慌了神了,自己先乱了阵脚,不知咋处理,我告诉大家:客商是以你为依靠,你但说慌了神,那客户感觉天塌下来了。
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